他山之石／解密！YAMAHA忠實顧客養成計畫

 
YAMAHA在針對媒體業相關人士發行的會報上，介紹了YAMAHA是如何致力於從小培養消費者成為YAMAHA的粉絲、再使其成為顧客上所做出的各種努力。
 
「需要是靠自己主動創造而來」，這句話是YAMAHA自成立以來一直秉持的企業理念，也是旗下所有產品商業活動的根據。
 
舉例來說，在少子高齡化日趨嚴重的日本，YAMAHA為了勾起兒童對摩托車及YAMAHA產品的興趣，讓他們在未來成為YAMAHA的車迷及消費者，因此舉辦了「親子摩托車教室」與「親子引擎拆解組裝教室」等主動創造出需求。
 
甚至還為了那些雖然有駕照但沒有在騎車的潛在、休眠騎士準備了各種課程，積極爭取機會讓不同世代的消費者都能成為YAMAHA的顧客。
 
以下引用自YAMAHA所發出的新聞稿
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創造需要：首先讓人了解產品價值

在日本正處戰後復興的1950年代，出任日本樂器製造株式會社（即現在的YAMAHA株式會社）第4任社長的川上源一從歐美實地考察的經驗出發，在YAMAHA推動了重視品質的製造精神，那就是「如果一樣商品無法在國際上通用，那就不能算是商品」。由於他認為享受音樂才是最重要的，所以為了讓大家能真正學會彈奏樂器的方法，因此成立了YAMAHA音樂教室，全力推廣音樂的普及化。
 
這個理念也貫徹到YAMAHA新成立的摩托車部門。為了處理最初的產品「YA-1」以及接手相關業務而成立於1955年的「YAMAHA發動機株式會社」，也陸陸續續舉辦了各種主題教室，像是摩托車錦標賽與場地越野車賽事、安全駕駛、考照教學等，透過讓更多人知道騎乘樂趣與摩托車的實用性，並增加摩托車騎士的數量，將有望提高YAMAHA的品牌價值，進而增加消費者對YAMAHA商品的需求程度。

親子教室：分享感動、培養興趣

這些活動最興盛的時代是在1970、1980年代。當時各大摩托車廠牌陸續推出各式各樣的產品，像是家庭用車、商業用車、運動車款、大型巡航車款等等，光是日本國內的需求量就達到200萬台。
 
「親子摩托車教室」也是在這個時候開始舉辦，舉辦契機是因為當時推出了以5~6歲兒童為對象的Fun bike「PW50」（1981年），PW50是為了因應出現場地越野車熱潮的美國市場需求，YAMAHA研發出專門給學會騎腳踏車的小朋友能夠和父母兄弟姊妹一起享受騎乘樂趣的第一台摩托車。
 
PW50採取類似玩具的造型設計讓人產生親切感，不只馬力容易操控，而且還不用換檔的只要轉動油門就能前進，以及能夠防止異物捲進且容易維修的軸傳動等。由於它的輕便性及可愛造型，因此被暱稱為「Pee Wee」或是「Y Zinger」，並且馬上就在全世界大熱賣。
 
使用這台「PW50」進行教學的騎乘教室，一開始和成人一樣都選在越野場地內上課，希望能夠藉此提升小朋友的越野騎乘的技術。但隨著時代變化，教學目標及課程內容也都有跟著時代潮流進行變動。
 
現在，這個教室按照學員的技術分成三個階段，在這裡小朋友能夠獲得第一次挑戰騎乘摩托車而產生的成就感，體驗到操控摩托車的有趣與快感，學習到交通規則及禮儀，這個課程透過摩托車來增加親子之間的感情、一起分享感動，因此相當受到歡迎。
 
在2017年時，YAMAHA更因為親子摩托車教室在社會、教育上的意義與成果，獲頒日本政府支持的「兒童設計大獎的審查委員長特別獎」。
 
此外，為了讓更多兒童對摩托車產生興趣，YAMAHA還舉辦了「親子引擎拆解組裝教室」。在這個課程中，小朋友將會以真正的引擎與工具作為教材，讓他們在自己動手分解、組裝引擎的同時，學到引擎原理及零件名稱與作用、工具的正確使用方式、操作時提高效率的步驟及整理整頓的意義。
 
從2002年到2018年年底為止，YAMAHA總共舉辦了342次的「親子引擎拆解組裝教室」，並且有超過13,800組親子參加，而且繼「親子摩托車教室」之後，「親子引擎拆解組裝教室」也在2019年獲得「兒童設計大獎的審查委員長特別獎」。
 
對YAMAHA來說，雖然這些針對小朋友舉辦的相關教室並不會直接變成銷售量，但是從長遠來看，這樣做不僅能夠醞釀出摩托車文化，還有機會讓這些小朋友在未來變成YAMAHA的車迷、甚至成為顧客，可以說是一種創造需求的辦法。
 

▲「親子引擎拆解組裝教室」主要是設計來讓小朋友對製造業產生興趣，並且體會到創意的重要性。

課題：不讓萌芽的興趣中途枯萎

然而以現實層面來看，這些在念國小的小朋友們根本還不到考駕照的年紀，等到他們開始可以騎摩托車也要10年左右的時間。因此，到底要如何才能讓他們保持好不容易萌芽的興趣呢？考慮到這個問題，親子摩托車教室的負責人就針對那些參加過親子摩托車教室的國中生，推出了下一階段的「親子摩托車教室」。
 
它與小學生上的親子引擎拆解組裝教室最大的不同就是，真實呈現的上課環境及課程內容。這些國中生將會穿上和YAMAHA專業維修技術員一模一樣的工作服、使用YAMAHA總公司研修中心充實的設備及器材，實際挑戰拆解真正的125cc單缸引擎。
 
每一組親子都會配置一名指導員仔細解說每一個步驟，帶領學員拆解、組裝引擎，然後再將組裝完成的引擎安裝到車體上，最後腳踩起動桿發動引擎，藉此確認引擎組裝是否成功。
 
由於通常很難一次就成功發動引擎，因此常常可以看到學員流著汗不斷重複腳踩起動桿的身影，但是排氣音響起的那瞬間，就一定會出現讓人感動的笑臉。
 
親子摩托車教室的負責人表示「雖然這項計畫才剛開始不久，但是我相信透過這些活動，一定能夠對YAMAHA的未來有所幫助」。
 

▲難度極高的四行程引擎拆解組裝教室是針對曾經上過「親子引擎拆解組裝教室」的國中生所舉辦。

下一步：創造向前踏出一步的契機

近年來，日本摩托車市場的總需求為37萬台，比2000年代前半期少了將近一半以上，摩托車市場持續處於低迷狀態。
 
在這種狀況下，YAMAHA將目光放到那些擁有摩托車駕照但卻沒有在騎車的潛在客戶身上。YAMAHA針對那些好不容易考到駕照卻沒有買車的年輕人，或者是因為工作與結婚導致不能再騎車，但是又想要再騎一次的中年人進行調查，確認阻礙他們騎車的原因。
 
最後得到的答案是「一個人騎在路上會感到非常不安」。因此YAMAHA便開設了能夠解決這個問題的「成人摩托車講習教室」，這個企劃的重點放在基本的騎乘課程內容，能讓人放鬆、親切又仔細的教學，為了讓所有人都能輕鬆參加而提供的租車制度等，由於佳評如潮，所以YAMAHA在各地舉辦的這個教室，每次報名人數都遠遠超過上課名額。
 
在這些課程之中，上完課後還會實際騎到路上，享受短距離兜風的教室非常受到歡迎，YAMAHA更在舉辦「成人摩托車講習教室」的第四年，也就是今年(2019)策劃了只限年輕人參加的課程，且講習內容也越來越豐富。
 
此外，YAMAHA也針對自家沒有停車場，或是因為經濟因素無法購買摩托車的人，推出全國性的「YAMAHA摩托車出租服務」。由於YAMAHA直營帶來的信任感、簡單的預約流程、充實的保險制度、豐富多樣的車款等原因，所以這項服務才出現短短一年，會員人數就已經突破一萬人的非常受到大家歡迎。
 
特別是在租借125cc～400cc的消費者中，10、20多歲的人就佔了60％，從此也能看出未來的摩托車業界中出現了一道曙光。
 
買車、租車，不管是透過什麼樣的方式，都希望增加摩托車騎士的數量，提供給大家更多的「感動」，而這就是YAMAHA所追求的創造需求。
 

▲透過在封閉場地內練習增加自信之後，由工作人員帶領進行短距離兜風的「成人摩托車講習教室」，許多學員都是到了這個時候才第一次騎到馬路上。
 

 
雖然這次介紹的，主要是YAMAHA針對從小朋友到大人所舉辦的摩托車相關教室，但除此之外，YAMAHA還舉辦帆船學校、無人直升機的操控教室等，創造需求不只限於摩托車產業。
 
如果將眼光放到日本以外的地區，YAMAHA也在印尼與印度透過舉辦針對女性騎士的速克達教學教室來增加女性騎士的人數，並且在泰國也舉辦了以大型摩托車為主的騎乘學校；YAMAHA創造需求的企業理念推行到全世界，並不受限於產業內容或地區。
 

針對年輕人所企劃的騎乘課程介紹影片

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資料提供「YAMAHA」
「Webike台灣」編輯部編譯