敵人也是朋友!電商結合實體通路 銷售更靈活

戴元利 羅士朋

今年受疫情衝擊,許多民眾大幅減少前往實體店面消費的次數,讓許多大型百貨和品牌業者哀鴻遍野,反觀布局電商多年的業者,幾乎都能安然度過難關、甚至逆勢竄紅。專家點出,雖然疫情更加鞏固了網路購物的地位,但實體通路的角色也同樣重要,當做到線上線下虛實整合,更能有效催出消費者購買意願,後疫情時代的購物體驗,也將和以往大大不同。

工作人員:「倒數5秒,5、4、3、2、1,哈囉大家好,我們是我們,哈囉我是陳華,我是言奕。」

鏡頭前自我介紹,說話略顯生澀木訥,但只要一開唱,絕對讓聽眾立刻被圈粉。

圖/TVBS
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歌手言奕:「眼看著妳難過,挽留的話卻沒有說。」

歌喉富有磁性,真假音轉換收放自如,才剛從大學畢業的言奕擅長寫歌譜曲,同時也是中國好聲音等兩岸選秀節目歌唱好手。

歌手陳華:「開始的傾心交談淪為平淡,望眼欲穿等不到你的晚安,全都與我無關。」

搭檔陳華嗓音獨特,被網友封為空靈美聲,兩人合拍的YouTube影片,總點擊率破千萬人次,堪稱樂壇明日之星。今年受疫情影響,校園演唱暫時喊卡,他們4月起改辦線上演唱會,一方面網友能提供圓夢贊助、類似打賞,二來與歌迷的即時互動,更跨越國界。

歌手言奕:「疫情中間的時候,我覺得有時候沒辦法去一些校園,沒有辦法直接跟大家見到面,所以這時候就開直播覺得說還不錯,就是可以跟大家聊天互動,因為我覺得有時候觀眾,他想要的是跟你有互動,而不是就看你唱唱歌。」

圖/TVBS
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現代人食衣住行育樂大小事,都脫離不了網路,電商相關產業鏈逆勢竄紅,成為疫情肆虐下受益者。

拎個包包、配備簡單,直播主Stanley每次拍攝前,必須先熟悉腳本,與夥伴討論作業流程。

時尚觀察家Stanley:「上次這個鏡子可能不能搭,因為它這個反光其實很刺眼。」

圖/TVBS
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去年下半年從大陸返台的Stanley,擁有傳播和服裝設計背景,他在12月疫情初期投入直播行列,才短短半年時間,單月最高營業額就上看30萬,月收入達6位數。

直播工作人員vs.時尚觀察家Stanley:「(倒數5、432開始),哈囉大家好我是Stanley,歡迎回到Sit down please。」

這集介紹韓系美妝,大男生當起Model、親自示範,有別於電視購物叫賣模式,Stanley多半分享流行趨勢、類似節目主持,專業、又有個人魅力,讓他成了網友眼中時尚指標。

時尚觀察家Stanley:「洗臉的時候我覺得這個髮帶很方便,然後就不會沾到頭髮,或是你不想洗頭的時候。」

明明介紹彩妝,頭上髮帶反而關注度更高,Stanley的直播場景,任何穿戴擺設都能置入變商品,真人線上推薦,不只要吸引觀眾掏錢,還能觸發線下體驗,讓消費行為不只在網路發生。

時尚觀察家Stanley:「(曾經)臨時邀請附近有在看直播的人來吃飯,請你吃飯然後就真的有人來這樣子,就蠻好玩的(對業績)幫助還蠻大的對,然後而且有推直播限定的促銷,就是我是看直播來的。」

直播電商業者ishowlife統計,因為這波疫情,具備銷售能力的直播主,行情炙手可熱,平台去年直播主約600人,今年上半年再添200名生力軍,旗下直播電商業務,光今年1到5月,營收就來到3.7億,幾乎追平去年全年3.8億總成績。

創意點子創辦人暨執行長陸意志:「現在大家就開始習慣就是,買回家裡面開始做料理,所以我們下一檔的時候就會開始,結合另外一種不同層次的直播主。」

今年1月到2月,全台瘋搶防疫物資,各種保健食品與即食料理賣到缺貨,4月又湧現報復性消費,帶動電商前景水漲船高。業者分析,這波疫情衝擊,迫使傳統店面思考數位轉型,喊了多年的新零售,可望加速實現。

創意點子創辦人暨執行長陸意志:「變成現在是購物的流程,思考的決策愈來愈快,那但是取貨怎麼取,那還是實體的賣場,疫情過後還是希望你到大賣場去,因為你除了拿你的原本下訂的商品之外,你在逛的過程當中再增加購物行為,所以這我們認為其實就是O2O,On Line to OffLine,在這次疫情會加速。」

櫃姐vs.顧客:「妳可以感受一下摸摸看比較兩邊,(不黏欸)它完全不會黏,所以妳平常如果說,妳碰到這種天氣很熱的時候,妳擦這個妳反而都不會覺得說不舒服。」

產品成分保濕不甜膩,得坐著慢慢感受,與櫃姐閒聊、瞭解使用方法,無形之中增加好感度,就提高了購買意願。替國際彩妝大廠代工10幾年的本土業者,2017年開始發展自有品牌,初期他們在百貨設櫃、忽略數位通路,碰上前波疫情,業績自然重傷。

Star Fashion品牌經理劉智揚:「在最嚴重的時候在上個月(4月),我們大概(業績)衰退大概40%,所以我們就加大了我們,希望說趕快跟電商的一些平台去合作。」

不碰電商,實體通路很難做大,業者啟動數位轉型後,透過網路促銷開發新客戶,再用免費服務,吸引顧客到專櫃體驗,線上線下虛實整合,進一步刺激回購率。

圖/TVBS
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StarFashion品牌經理劉智揚:「第一次她在電商買1千塊,她來現場因為她,因經過美容師的講解,然後她更瞭解她的膚質,她也許她的客單(價)會暴增到5千至1萬,然後之後呢有時候她,大部分人還是會回來實體再繼續添購。」

體驗經濟當道,實體店面無法取代,然而不轉型,勢必也很難存活。根據Yahoo奇摩最新發布的《中小企業數位轉型洞察》發現,這波疫情過後,國內高達86%、近9成中小企業,將勇敢跨入電商,全通路零售時代已然開啟。

圖/TVBS
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中經院國際經濟所副研究員戴志言:「大家開始又上街又消費的時候,(消費者)他把零售點當作是一個,展示的比重會不會增加,如果增加了他會用什麼方式去買,然後他會在哪一個地點哪個時間去做下單,還是做資訊參考的這些活動,基本上可能都跟疫情前完全不一樣。」

疫情是否捲土重來,充滿不確定性,但新零售勢不可擋,看到轉型契機的,才能成為後疫情時代大贏家。

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