【頭家開講】遺孀防「滲」戰 恆崇企業董事長張繼華

丈夫林建宏創立台灣最大的水性防水塗料廠恆崇，但他壯年驟逝，讓張繼華意外從幕後走到台前，成為國內化工界唯一的女董座。

面對同業放話收購，張繼華不畏戰，自比俠女的她接手後重整產線，讓旗下品牌金絲猴防水漆刷上總統府、桃園國際棒球場等知名建築。去年營收超過6億元，產品賣進印度、東協，所有努力只為守護丈夫一生心血。

張繼華帶我們走進恆崇位於高雄岡山的廠區，廠內沒有半點油漆的刺鼻氣味，「我們家的防水材沒味道、無毒性，這是水性（防水材）的特點，不像油性會辣眼睛。」

張繼華小檔案

• 出生：1969年（51歲）

• 家庭：已婚，育有2子

• 現職：恆崇企業董事長

• 學歷：文化大學舞蹈系

• 經歷：蘭陽舞蹈團導師、恆崇企業協理

• 休閒：旅遊

• 座右銘：把事情做好

• 經營心法：誠信踏實

防水材龍頭 刷進總統府

「防水材跟油漆不一樣。油漆是各種colorful、只有遮蓋的功能，防水材就像機能衣的GORE-TEX，要耐漏。」身為台灣化工界唯一的女董座，張繼華很懂得用通俗的語言，向外行人解釋艱澀的化學應用，「我都告訴實驗室人員要講『有溫度的話』，業務聽懂才能把東西傳達給客人，否則施工步驟不對，再好的防水材也會有問題。」

張繼華從小學舞，站在一整排5加侖裝的塗料桶旁，纖細身形加上一頭及肩卷髮，更顯溫柔嬌弱，但介紹起自家產品，她的語氣堅定，「以水性防水材來說，在台灣，我們說第二，沒有人敢說第一，這是事實。」

恆崇是台灣最大的水性防水塗料廠，自有品牌「金絲猴」的塗料桶上，彩繪著一隻一手拿油漆、一手拿刷子的金絲猴。旗下產品涵蓋防水、隔熱和抗汙，並區分為塗刷屋頂、外牆及浴室等不同用途，累計超過上百種品項，打通全台油漆店、五金與建材行。

但恆崇不上市、不上櫃，且不做異業投資，單靠防水一招，就讓總統府、桃園國際棒球場與台大體育館、博愛特區豪宅等都刷上金絲猴的防水材，並外銷印度、香港、越南及柬埔寨，去年營收逾6億元。

創業初期，恆崇原打算到印尼投資。張繼華說，印尼人尊猴，先生林建宏便設計出金絲猴的意象，「以前的年代，大家都有吉祥物，比較好記，我們就是金絲猴。你等一下看我先生的照片，他真的長得有點像猴子。」

林建宏大張繼華5歲，2人相識於文化大學，「我念舞蹈系，他是化工系。大一剛開學時，我們家老爺說宜蘭出美女，他一看到我就鎖定我了。」林建宏熱愛攝影，時常找藉口約張繼華出去拍照，加上2人都喜歡大自然，常跑北海岸、陽明山拍照，久了也成功虜獲芳心。

醫家子創業 從工地教起

大學畢業後，林建宏無意進入父親開設的地區醫院工作，選擇到親戚開的化工廠上班；1989年，他向父親借了100萬元，在高雄梓官成立恆崇。張繼華說：「我先生是一個非常有理想的人，自己創業，理念上才不會綁手綁腳。我是義無反顧地支持。」

畢業後曾回宜蘭在蘭陽舞蹈團教舞的張繼華，後來決定結束遠距離戀愛到恆崇幫忙，「他跑業務，我就接單。以前的廠房是租的，颱風來，屋頂會掀起來，旁邊魚塭的魚都溢到產業道路。」

彼時台灣仍以油性防水材為大宗，但油性含有苯、甲醛等有害物質，施工步驟也較繁複，需另添加硬化劑等材料，再使用電動攪拌器混和，而且只能在晴天施工，不便於多雨的台灣。

當時國外流行水性防水材，不需使用添加劑，且無氣味又環保，在微雨天也能施工，林建宏評估這將是趨勢，但直接從國外引進太貴，他決定自己研發。「他研發出破盤價、1桶3,500元的水性防水材，日本的要5,000元，市場上都在說金絲猴不能用。」

初試啼聲，林建宏便急於推出，但想扭轉長年的施工習慣談何容易？張繼華分析，「我們是nobody，真的很難、很辛苦。」林建宏親自到工程現場教導，「師傅沒用過，我們要教他操作順序，慢慢他覺得這個案場屋頂用你的防水不錯，就會問有沒有外牆的？這樣一步步培育客人，有的從買1、2桶開始，買到現在100萬桶。」

接下百戶案 首年就賺錢

第1年恆崇只聘了2名員工生產。「（水性）不是主流，選擇少人走的路徑沒辦法很快成功，可能要磨很久，但我覺得成敗沒關係。失敗了，以他的口才跟執行力可以去當業務，我教舞蹈1小時2,000元，也不會餓死。（創業）是先生的夢想，就築夢踏實。這個選擇，造就我們後來的不同。」

林建宏熱衷研究、個性海派，一日全家出遊行經墾丁一處海濱民宿，他發現業主用錯防水材，忍不住停車找對方溝通。「他說：『你們未來一定會很慘，屋頂會黑黑、一條一條的。』」林建宏此舉不是為了推銷，而是因為太愛建築，捨不得全白的建築物日後變得髒髒舊舊，後來乾脆送對方試用。張繼華說：「之後他沒事都要繞過去巡一遍，他很注重使用者體驗。如果東西很爛，怎麼敢繞過去？」

林建宏長期陪著工班施工，深獲客戶信任，還接下宏國集團百戶案子，創業第1年就賺錢。張繼華在後端把關訂單與倉儲，「大家會覺得我是學舞蹈的，其實管理並不違背。」她心思縝密，曾是全中運大會舞的編舞導師，「編舞要管隊形、燈光，不是只有動作，像那時還沒有電腦，我就天天手動扣庫存。」

她自豪恆崇至今不借貸、不舉債經營，全依她一手打造的制度運轉。「其他行業是好幾個業務配一位助理，我們家是one by one。第一線都是我手把手教，接單流程、怎麼接電話都有SOP，雜項小姐搞定，業務開發市場跑客戶，做好控管，我們家沒什麼呆帳，銀行都說很厲害。」

但夫妻一起打拚難道不會吵架嗎？張繼華說自己是家中么女，從小備受家人疼愛，「我比較像公主，以前跟老公談戀愛，我一生氣就從摩托車上下來，在仰德大道上走，我老公就在旁邊求…婚後我就收斂驕縱，不要讓員工看笑話說：『他們夫妻又在吵架了。』」

譬如某次張繼華判斷，1位已拖欠3個月帳款的客戶，再欠下去可能會出現百萬元呆帳時，林建宏卻拍板讓對方再延1個月。「我覺得他的判斷是錯誤的，一定會出事，但他是老闆，最後他決定了，我就尊重、放手。雖然最後虧損，但還在一個可容許的範圍內；他沒有跌這個跤，以後可能會更大的問題。」

夫罹癌驟逝 遭放話收購

張繼華與林建宏鶼鰈情深，除了每年寒暑假帶孩子出國旅遊，秋天還會安排專屬2人的旅行。「我們有講不完的話，人家都說我是他的小三，因為老夫老妻不會這麼多話。先生離開後，朋友就說：『你們感情太好了，一輩子的話，提早講完了…』」

2015年寒假，張繼華全家到日本旅遊，「我先生喝了生啤酒就感覺肚子非常疼痛，其實他身體很強壯，回來輾轉檢查確診是膽管癌。」張繼華語氣中難掩低落，「我跟先生的處事是遇到石頭就跨過，跨不過就砸碎、挪移或退後，可是罹癌，退後有用嗎？」

張繼華白天在公司與醫院間奔波，晚上則和2個就讀大學、高中的兒子聚在病房內唱詩歌、禱告，「我跟孩子說不可以在爸爸面前哭，他會擔心、害怕，他還有求生意志。」

林建宏倒下時，員工只知道老闆在調養身體，無人知曉他罹癌。「後來員工問我老闆有沒有留下遺言，我必須說沒有，他還是很想活。只有到他覺得可能不行的時候，才告訴我以後要葬在一起。他已經把我們的防水王國建立好了，沒有什麼不放心的，只不放心我。」

林建宏該年3月確診、7月去世，震驚業界。看衰孤兒寡母難撐大局，立刻有同行放話收購。「我說歹勢，不賣齁，本人不缺錢。」張繼華爽朗大笑了幾聲，她自比俠女，「我不是溫室裡的花朵，誰敢欺負我？員工跟我們十幾年了，先生打下的心血也是我的心血，不管孩子要不要做，我要撐起來。」

從林建宏生病的那一天起，張繼華沒在外人面前掉過一滴眼淚，受訪時說到傷心處，即便眼眶泛紅，還是忍著不讓眼淚流下來。「我會在棉被裡面哭，我不想讓別人憐憫。我們公司生意好，是我們的東西好，我們照實力說話。」

張繼華重整產品線，從上游製程做生產履歷追蹤，出問題可即時揪錯。「我集合了實驗室跟品管，我告訴他們，別人在等著抓我們的痛處，隨時要把我們從領導品牌的寶座拉下來，所以你們非常重要，不要看輕自己。」後來恆崇推出添加了奈米的防水材，有抗汙、增豔的效果，可用於古蹟、老屋的外觀拉皮，如總統府外牆防水施工等。

兼施恩與威 承遺志壯大

過去林建宏主導業務部門時，推行績效至上的英雄主義，曾二度面臨業務員因每月績效獎金太高，誤以為防水生意好做而背叛公司、獨立門戶。張繼華採蘿蔔與棍子並行，並親自主持每月的業務會議，「我不是學化工、他們也不是學化工。以前是什麼都問老闆，老闆給解答、他就去做，就像傭兵。」

張繼華要求實驗室替業務員上課，訓練業務員得文武雙全，各個都能跑工地、教施工，養出客戶黏著度與忠誠性。她還制定學長學弟制，要資深業務每月必須陪下屬跑客戶，「你看（學長）怎麼親自操演？客戶給你洗臉你要怎麼接招？我告訴他們，我要的是家人。」

林建宏離開那年，恆崇營收剛跨過5億元大關，去年一舉超過6億元，今年還成立國外部進軍東協。而張繼華接任董座5年了，員工、客戶、廠商仍喊她張小姐，她也像創業時，與業務助理坐在一樓的開放空間工作，完整保留了後方林建宏的董事長辦公室，就連桌上的字條也不曾移動。

「我沒有想移進來，這就是我先生的位置。」她笑咪咪地看著桌上的跳舞蘭說：「這個產業沒有女性，會遇到什麼我不知道。上帝既然決定把我先生帶走，那我就順服祢，雖然我沒有辦法很開心，但我順服。」

後記：讀聖經挑媳婦

張繼華有2個兒子，一位在化工領域深造，另一位攻讀企管，未來都打算替父親完成未竟的事業。張繼華與孩子無話不談，兒子也會跟她分享女友的照片，「我就默默觀察，以免兒子戀愛失敗，怪到老媽頭上。」

自詡要當有智慧的媽媽，張繼華唯獨在大兒子出國留學前仔細叮嚀，「我沒有歧視喔，但我很誠實地跟他講，老外真的不行，民族性不同啦！」她與先生白手起家，她認為挑媳婦不必看家世，「以聖經的原則就是要找有才德的婦人，要善良、有愛心，就是這個道理。」

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