外銷不打價格戰，美妝代工以競業雙倍價打開全球市場

｜文／阿里巴巴國際站｜原文出處／阿里巴巴國際站｜首圖／Photo by Andrea Piacquadio from Pexels

成立於2006年，米莎資國際有限公司為專業的美妝保養品OEM、ODM代工，產品涵括足膜、面膜、胸膜、手膜、乳霜、精華液⋯⋯等，為全球不可或缺的美妝保養供應商之一。

為拓展國際市場，米莎資原本以積極參與國內外展會為主，後來透過電子商務開始進行外銷線上化，積極運用平台打開了新的市場。我們專訪了米莎資國際有限公司蕭弘書總經理，近一步瞭解他們如何運用B2B跨境電商拼外銷的高倍成長祕訣。

用跨境電商做外銷，效果可視化

蕭弘書指出，在做電商前，米沙資跟一般做外銷的企業一樣，外銷方式大多透過參加國際、國內展覽來曝光，光是在2011和2012年就參加超過20場展覽，花費相當可觀。同時，也使用郵件開發以及刊登雜誌廣告來開發潛客，然而卻一直達不到預期效果。

「從來沒有一個客戶說他是因為某一本雜誌而找上我」，蕭弘書回憶，因此就一直在想還有什麼方式可以幫企業來做外銷。2015年，米沙資選擇加入了阿里巴巴國際站，開始從線下實體轉戰線上，正式跨足電子商務領域。

幫客戶多想一步，電商平台大數據為後盾

米沙資對品質的要求與堅持，即使是以線上銷售也得以完整體現，透過阿里巴巴國際站的後台數據，比客戶搶先一步洞察當地市場再回饋給客戶，一起將生意做大。

蕭弘書分享一個印度客戶的案例，當時客戶來訊詢價胸膜產品，在回覆客戶前，團隊就先至阿里巴巴國際站的後台查詢了相關產品市場數據，發現當時印度對手膜產品的需求較大，因此大膽建議客戶手模產品在他們國家正「夯」，採購手膜產品較符合市場需求。後來經證實發現確有其事，米莎資竟能比在地供應商更能預測當地市場的能力，也在該客戶心中留下不可思議的印象。「這就是大數據的力量！」蕭弘書笑說。

B2B平台把小客戶養成50倍成長的大客戶的秘訣

無論對方的需求是成品還是樣品，蕭弘書堅持把握每次交付產品的機會，盡全力展現公司對產品品質的要求及細膩度，專業的顧問形象不僅讓米莎資受到客戶的青睞，也讓他們的產品價格即使比競業貴一倍，也還是能打敗其他對手獲得訂單。

透過B2B平台來的訂單，也有機會小單養成大單，蕭弘書回憶：「這是來自於阿里B2B的客戶，一開始找上我們的時候還以為他是詐騙，因為他就一直要我們提供很多證書和認證，後來是我太太先跟他收了押金，才開始我們之間的合作。」這個客戶在2018一年的訂單金額成長就達50倍，今年（2019年）更超越了這個倍數，其中的關鍵就是「注重買家體驗」。

這位德國客戶希望米莎資出貨時能隨產品附上品質保證卡，除了滿足客戶的基本需求，蕭弘書與團隊更用心地挑選紙質、磅數和質感，提供了成本相對高的保卡，並且在原本客戶要求印製的單一語系外，再加印了多語言版本，細膩的服務超乎客戶預期，也意外促使每個使用過米莎資產品的客戶持續回購，

這個貼心的服務，讓該企業在被知名品牌廠收購股份後，仍堅持只用米莎資的產品，成為公司持續成長的重要因素。

給台灣中小企業的外銷拓展建議：掌握數據、選擇平台

從線上的洞察趨勢到線下的細緻服務，蕭弘書認為現在做生意有一個很重要的關鍵：數據！選產品透過數據，選市場透過數據，做很多決策也都是透過數據，為了解全球市場需求，只要使用阿里巴巴國際站的「行業視角」功能就可以看到一整年行業內的關鍵數據，並看到自己的產品在哪一個市場和區域比較受歡迎。不管企業是否要做跨境電商、做外銷，這個免費的資源是中小企業主可以運用得上的。

再者，就是選擇一個合適的平台，例如：阿里巴巴B2B，蕭弘書坦言：「很多人問我除了使用阿里外，還有使用其他的平台工具嗎？我坦白說沒有，因為阿里巴巴B2B是我很重要客戶的來源，包括訂單和開發市場的依據！」

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