Yahoo奇摩新聞 [創業小聚NO.111] 如何做到「千萬級」？ 那些群眾募資的細節與策略
從 2011 年開始，「讓使用者（user）也成為共同製作人（maker）」的群眾集資（Crowdfunding）在台灣逐漸盛行，每年翻倍成長的集資金額、人數，象徵台灣群眾集資市場的熱度持續上升。群眾募資在台灣即將邁入第 10 年，創業小聚第 111 場，邀請四家群眾集資成績均為「千萬級」的創業之星蒞臨分享，同時，也邀請貝殼放大的執行長林大涵、女媧創造共同創辦人陳信孚 Ted ，兩位嘉賓分享群眾集資未來趨勢、中國市場的機會與挑戰以及市場思維的建立與改變。
鎖定TA、傾聽需求 艾特維打造符合需求的空氣清淨機
「我們鎖定過敏族群與兒童青少年作為我們的 TA。超過一半的青少年或兒童，都有過敏的狀況，爸媽在乎的是小孩要睡得好，因此帶出我們設計產品時較具特色的議題，例如避免流感腸病毒、睡覺有好空氣。」艾特維產品總監 Jerry 分享，他們是如何在競爭激烈的空氣清淨機領域中取得使用者的青睞。
在群募的過程中，艾特維不斷透過活動與問卷創造議題，「我們辦了很多體驗會，直接走到第一線與用戶溝通，並且快速將需求列出來。」艾特維在體驗會當中檢驗自己的產品，是否打中自己預設的目標群體，並且不斷修正議題，設計符合使用者需求的產品。「透過體驗會，我們最終鎖定抑菌、遠離感冒、可以抗腸病毒與流感的空淨機這個目標。」Jerry 認為針對 TA 的痛點去設計產品，是非常重要的。
「產品的設計與測試，不能只是功能驗證，要以使用者場景的角度去設計。」艾特維在體驗會中得知使用者需求後，另外還開發了可以適應不同國家空汙標準的軟體，甚至運用衛福部疾管署的流行病疫情數據，設計相對應的抗疫模式，「這是我們快速因應市場做的調整。」Jerry 說。
此外，艾特維與三百多間醫療診所配合，並且與許多名醫療專家合作，提供更具專業性與科學化的服務，「其實我們不是以家電的角度去設計產品，而是一個平台的方式，希望能夠圍繞『環境控制』這個主軸。」除了醫療診所與專業醫師的背書，艾維特也透過媒體與 KOL 做產品曝光，讓產品的行銷管道更完善。身為群眾集資破千萬商品的研發團隊，Jerry 也以自身經驗提出應該注意的地方，「不要低估硬體的困難度，只要一個小細節沒做好，就要多等一個月；此外群募數量與產品量產數量的平衡也很重要，因為很少看到第一批貨會是順利的，我們就比較保守，前面都只做定量；另外早鳥定價與最後售價的價差也需要特別注意，否則對自己團隊、或投資人而言都會有影響。」
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來賓點評：滿足特定使用者需求 就可以滿足一般大眾的需求
貝殼放大執行長林大涵： 我覺得有三點做很好，也是所有硬體集資可以去學習的。第一個是跟科技部合作，可以獲得更多更友善的曝光，尤其小品牌可以透過較有影響力的人，幫自己做到賦格的效果。第二個是，連特定需求都可以解決了，那一般需求肯定也是沒問題的；如果連過敏族群都幫空氣清淨機背書了，那肯定是沒問題的。最後就是「單一功能取向」的設計，可以不用說有多麽厲害，但只要說這一切都是為了你的需求，這樣很好。
女媧創造共同創辦人陳信孚： 我覺得看到這個案例很開心，因為現在可以觀察使用者、理解場景，過去這些都是設計師在前期就要全部做完，然後就驗證了；現在的募資平台，讓整個團隊都可以理解使用者的使用需求，我覺得這是很值得開心的事情。
貝殼放大執行長林大涵： 但最後要提醒的是，有時候我們在到期前宣布延長，短期而言是有促購的效果，但長期下來會讓信任折損；不過就我的角度而言，因為你們延長時間短，而且溝通理由也很合理，所以是沒什麼問題的。
平安共享 耀主科技從生活小習慣看見大夢想
「全台灣火災發生的第一名，就在廚房，每年超過三千起；消防單位跟我們說，十趟出勤有七趟是去關火。」耀主科技營運長劉俊霆談起創業的起心動念，說道：「關火應該是我們的責任，我們期待 e+ 自動關這個小小的裝置能夠讓社會更安全、更平安。」
乍看之下，在嘖嘖平台募資金額超過 1000 萬台幣的 e+ 自動關已經取得第一階段的成功，然而，營運長也不吝分享創業初期所遇困難：「我們一開始是被業界潑冷水的，他們覺得這麼簡單的設計，輪得到我們來做嗎？」當時，團隊既無資金、也得不到瓦斯爐具相關數據輔助，劉俊霆回憶當初的曲折與艱辛，說道：「他們覺得我們跟他們是敵對關係，所以不願意給我們相關資訊。甚至在行銷的時候，還被質疑這個安全的東西會不會反而是危險的。」
經歷這些挫折，耀主科技回歸自己的初衷：希望讓社會更平安，並嘗試以數位行銷的手法傳遞理念，營運長提到：「我們從親朋好友開始慢慢擴散，到現在，影片的瀏覽次數更是以一日萬次的成長率在成長，甚至有百萬閱覽。」
除此之外，研發團隊也在努力過後，找出了爐具的共通性，將產品從夢想化為實體，「他不只是創新，更是發明。他是全球首創的產品。」劉俊霆說。
產品開始出貨之後，第一批使用的使用者對於產品讚譽有加，不僅可以確實關火，更確實培養了使用者關瓦斯爐的習慣，因此馬上被大量分享、銷售出七萬多台，「我們認為不會有做不出來的商品，但要維持品質。」劉俊霆說，他並不擔心會有仿冒品的出現，因為他們的初衷就是希望社會更安全，「如果有更好的產品出來，我們也樂見其成。」
「其實忘記關火是全世界的問題，但最大的挑戰是知道自己有這個需求的人，實在太少了。」劉俊霆笑說，「行銷是我們目前的挑戰，但是我們的理念仍然是『共享平安』。」團隊未來將推出與手機結合的功能，讓這個產品可以更完善、更方便。
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來賓點評：引起共鳴很重要 創新技術同時做到教育民眾
主持人 Benny： 我蠻好奇其他類似產品的公司，他們的裝置是用什麼機制或系統來預防忘記關火這樣的事情的？
耀主科技營運長劉俊霆： 忘記關火過去幾年是正成長，消防單位推行的觀念叫做「人離火熄」，但大家還是一樣開火就走人；而煙霧偵測器，如果不在家或是睡著了也沒用，更何況有煙代表已經燒起來了；國內有些大廠有計時關火的智能瓦斯，但瓦斯爐本身是耐久財，換的單價也高，一般民眾不太會去換，更何況這個設計也不會改變大家自己關火的習慣。如果沒有價格平易近人的預防機制，只要一家燒起來，很容易變成左鄰右舍大家一起燒。
女媧創造共同創辦人陳信孚： 我有個問題是，我們給了一個可以關火的安全機制，會不會變相讓使用者更安逸，結果使用習慣反而變得更差，這個想法你們是怎麼思考的，產品推廣上如何教育？
耀主科技營運長劉俊霆： 其實滿多人問我們這個問題的。假設我們買了一個鬧鐘，設定六點起床，但我可能還是無法準時起床。我們上市的時候，行銷的時候包都是定位為「輔助」器材，而不是取代關火的動作；它的特點是主動提醒你要關火，如果人外出的時候，才會主動關閉，這是我們教育消費者的方式。就好像自動煞車，也是提醒你但不會取代你踩煞車。但我們還是希望大家不要隨意開火後就離開。
貝殼放大執行長林大涵： 有個數據我想與大家分享一下。剛剛看到在嘖嘖平台上邁出了一萬五千顆左右，大概有八成的比例是團購，這代表的是你剛剛喊的口號「平安是要分享的」，有引起大家的共鳴，這是集資成功的地方。再來就是集資時賣出一萬五千顆，後來又賣出七萬顆，這是很特別的案例，通常台灣大多是做到一比一，你們卻能做到一比三、一比四，很期待有機會聽你們分享與通路的溝通。最後是你們用了很好的比喻去介紹產品，讓大家都聽得懂，那我覺得這是所有硬體開發廠商可以學習的地方。
主持人 Benny： 剛剛有提到第二代產品，預計什麼時候會上市呢？
耀主科技營運長劉俊霆： 很多人問我們下一代產品會是什麼樣子，那現在這個時代很多人會說可不可以用手機控制，其實這部分我們已經完成了，正在等待驗證中，預計第三季或第四季會是上市，那就可以透過手機觀看家裡瓦斯爐的狀況了。
創業的理念自己說 Qbi 從谷底反彈創造好評玩具
「我花了兩年的時間打磨這個玩具，也花了不少錢，雖然在前期獲得不少好評，但卻在第一次於美國募資平台 indiegogo 募資時踢到鐵板，只募到了 1.7 萬美元。」Qbi 執行長蔡蓬淵道出自己奮鬥的故事，「很多人到這裡，應該就會放棄了。」
面對失敗的挫折，蔡蓬淵在低潮後，選擇振作、再出發，「因為我找了很多股東投資我，支持我就是在看著我。」蔡蓬淵半開完笑地說，經歷前一次的失敗經驗，蔡蓬淵選擇轉移到嘖嘖平台重啟計畫，將影片拍攝、企劃文案、發問卷等工作，自己包下來，宣傳自己的理念與產品的特色，同時透過脈絡清晰的影片宣傳，清楚的傳遞Qbi軌道玩具想要倒帶家長與孩童的體驗。
然而，對於 Qbi 而言，真正的救火隊是來自美國募資時期所吸引到的「團媽」們，團購潮的出現也催生了 Qbi 的商業模式，創辦人提到：「我們辦了許多體驗活動以及抽獎活動，希望因此加深於媽媽圈的知名度。」
回想這一段浴火重生的路，蔡蓬淵認為自己算是典型的創業模式，起步時困難重重，但卻用盡心力的去克服。蔡蓬淵認為，在創業裡頭最關鍵的，就是把自己與團隊所能做到的，都做到最好，他提到：「如果再讓我做一次群眾集資，我會問自己以下三個問題：自己的產品夠好嗎？贊助者懂它嗎？能讓更多人知道嗎？」Qbi 未來將會有更多擴充產品，將益智遊戲的效益最大化。
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來賓點評：共享優惠是團購小技巧 集資必須相信自己也相信別人
貝殼放大執行長林大涵： 其實我之前看到你們的資料，第一個想法也是好貴，但是你們的東西已經很完整了，而且後來的價格也是原本的七成，代表你們已經過了那條很微妙的線。
女媧創造共同創辦人陳信孚： 成本問題其實一定會碰到，我作為設計師出身也覺得 costdown 這個問題很麻煩，但隨著產品把握度越高，成本操作也會更有空間。
貝殼放大執行長林大涵： 創業的過程其實就是「相信自己、相信別人、再相信自己」，因為相信自己到了一定程度後，會面臨一個極限；集資其實就是一個相信別人的過程。
女媧創造共同創辦人陳信孚： 我也很喜歡你們的創業故事，很經典很好看，激烈開始然後遇到重大挫折，自己站起來後又遇到貴人，整個就爆發了。
貝殼放大執行長林大涵： 然後就是剛剛提到團購，我們會注意三件事情。第一是團購允許分寄嗎？因為我們通常是交給團購主自己去分寄，但現在越來越多團購主是在做「精神團購」，是為了找那一份訂單，當然這個「團媽」的例子是比較不會有這樣的狀況，但其他產品遇到這種狀況時，絕對不要答應幫忙分寄，因為會侵犯到團隊運作時間。第二個是團購發行的先跟後，團購會影響到定價策略，如果一開始超早鳥價格就團購，集資進度很可能就不會動。第三個是團媽的面子，一開始只會給團購主優惠，但如果是連被分享者也可以有優惠，這是正確的，一起共享。再來就是集資的順序，因為日本韓國比較看重 kickstarter 的經驗，所以建議是美台日韓或是台美日韓的順序。最後是剛剛提到討論的部分，內部討論是只有特定人才會看到的，如果外部討論的話，會有更多擴散的效果。
英霸聲學從行銷到售後服務建立品牌口碑 重新定義耳機
「我們希望耳機不只是規格化的產品，好的耳機可以被聽很久。」英霸聲學科技的執行長李鵬道出團隊的核心理念，希望圍繞『舒適感』去與客戶溝通，透過試聽會得到第一手的回饋去修正。
從配戴舒適度到音質呈現，都是英霸聲學非常重視的部分，李鵬提提到：「我們與台灣品牌spinfit合作，讓耳機貼合耳朵、並導正聲音傳播的方式；此外也採取矽膠材質，讓耳塞式的設計可以更舒適。」
除此之外，創辦人也充分地展現對產品品質的堅持，「我們也實驗了不同種的耳朵，因為每個人的耳朵形狀不一樣，我們找到的可以符合 85%的耳朵的耳掛。」他提到。
為了打進全球市場，英霸聲學也希望產品可以適應各國的安規；除了產品本身之外，英霸聲學在行銷方面也下足了功夫。如：為了加強溝通，團隊選擇即時透過 chatbot 傳達與顧客溝通，使得客戶到達率達到 95%。李鵬說，除了直接溝通外，也將使用者第一手的體驗拍成影片，透過 KOL 或部落客合作開箱，做為產品宣傳的另一個管道。
從產品品質到行銷宣傳，英霸聲學努力建立自己的品牌口碑，「我們這次的新產品，有 22%是來自老客戶，口碑還是很重要的。」李鵬提到打造品牌的心得時說：「前期行銷跟試聽會也非常關鍵，因為實際試聽後才會知道產品的品質。我們總共辦了六場，超過一千人次前來，使用者的體驗非常珍貴。」
由於日本是藍牙耳機的重要市場，李鵬也分享了若要拓展日本集資平台的一些技巧，他說：「在日本的話，行銷平台可多一個 twitter ，效果會差很多；此外 EDM 名單在日本是極度重要，因為數位廣告很難追蹤，必須靠第一波廣告的轉換，拉高自己的能見度以及平台對專案的重要性；新聞稿的部分，可以嘗試 @press 這個系統，如果有對應到欣賞你的媒體，那你的產品就會露出。」至於日語客服能力、日語文案能力、以及交貨準時度也是個考驗，也需要依據自己的預算決定是否與代理商合作。
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來賓點評：與贊助者保持黏著度
女媧創造共同創辦人陳信孚： 耳機市場是分眾多元的，音質體驗的討論到最後會變成「玄學」，好奇你們如何在這樣的環境找到定位，以及你們是怎麼描述自己的產品的。看你們一開始是技術面的強調，到後面則是舒適度與周邊功能，訴求面向滿多元的。
英霸聲學執行長李鵬： 一開始集資的時候，客群有 95% 是男性，剩下 5% 的女性很多也是買給男伴做禮物的，所以我們希望跳脫這個框架。我們本身的強項是 audio，所以在產品開發上面是沒有問題的；那在這次耳機開發案，我們用了很多技術與消費者溝通，其中一個就是舒適性，這個是男女適用的。我們的聲學技術是調音跟音效處理，用三維的方式處理聲音，加入時間延遲性，這是我們的特點。
貝殼放大執行長林大涵： 針對集資的操作方法，採用了複合的方式：限時又限量，這比較少看到。我覺得這是個很棒的方式，限時會讓人想要趕快執行，如果時間到了後面還有一波限量作為緩衝。再來還有一個是加購品的操作，提醒讓買過的人再回來一次，做到擴散。然後還有一個地方特別好，就是在消費者贊助完後有一個可以跟他們溝通的按鈕，如果幫我們分享，會有更多權利，盡可能激發贊助者能為這個專案做的事情。
貝殼放大分析台灣的群眾募資生態趨勢 強調群眾募資的「道德感」
「群眾集資有逐漸擴大的趨勢，它的規模越來越大了。」貝殼放大的執行長林大涵說，根據2019 年台灣群眾集資年度報告，台灣集資通路的情況呈現的是「大者恆大」的狀況，獨立集資的空間受到擠壓；另一方面，代理型專案（進口專案）的金額也大幅上升，以募資金額佔比來說，從 2017 年的 2% ，到 2019 年來到三分之一，2020 年三月為止則佔據了快要一半，他提到：「這讓我有些緊張，因為代理專案會壓縮到許多優秀的原生專案的空間。」
至於 2020 年台灣集資，林大涵指出三大趨勢：生產在地化、銷售國際化以及過程透明化。生產在地化很可能是因為受到肺炎疫情影響，供應鏈大斷，於是在台灣尋找廠商，這在短期內會是很加分的條件。除此之外，許多團隊也開始往日韓、歐美走，漸漸掌握了溝通的技巧。最後是集資過程中的操作與溝通透明化，像剛剛提到，本人出面說明永遠是最有效的。
除了三大趨勢，林大涵另外提到了三大集資的潛力股，第一個是新舊 IP 內容的創生與重生，「有許多 IP 今年都滿週年了，另外還有像是台灣吧跟博恩夜夜秀等新的 IP，也是以集資方式誕生。如果國內大品牌出來做群眾集資，與群眾溝通，那會有多大的力量。」他提到，其實群眾集資一直在發生，就像人們在廟裡看到信徒捐獻香油錢，那其實就是群眾集資的一種形式。
台灣集資邁入第十個年頭，卻仍有人不看好。負面的聲浪來自於某些專案在細節的處理不夠細緻，導致集資不被『信任』，例如延遲出貨、延遲出貨、檢證問題、原創性問題或是退貨等。林大涵分析：「其中最嚴重的是『假限時假限量』。如果是為了調整那無可厚非，但如果是為了最後衝刺，那長遠下來，對品牌對團隊都是非常不利的，甚至會引起公平貿易委員會的關注。」林大涵提到，團隊應該自律，並學習那些好的經營操作模式，除此之外，募資團隊把持道德的底線，否則很容易破壞與募資者之間的信任。
今年貝殼放大另外成立了天使放大的投資基金，期望一開始便可以參與創業者或提案者的計畫，「天使放大專門投資在群眾集資的內容產品與專案本身。」林大涵說，並期望今年可以有更多優質的創業提案出現。
如何走入國際 女媧創造共同創辦人 Ted 期盼動態理解市場
「我們從一開始就碰到了大問題：到底什麼是機器人？我們希望機器人是萬能管家，理論上我們也做得出來這些功能，但馬上又面臨『誰會需要買我們的產品』這個議題，」女媧創造的共同創辦人 Ted 回想產品研發初期，分享道：「可以說，我們還沒有想清楚就跳進來了。」
女媧創造花費了近三年的時間，不斷與市場對話、溝通，從機器人的硬體設計、軟體開發，到與人的訪談與觀察、與教育單位的實驗合作、甚至舉辦機器人程式設計大賽等等，才逐漸找到自己的市場定位，「我們一開始從機器人的表現力切入市場，並自主研發馬達，才讓機器人的成本降低；後來透過 2B、2C 的反饋，發現了教育機器人的需求，開始建置後端管理平台等等，才比較敢說自己在做什麼。」從原本的硬體起家，Ted 期待女媧創造所打造的機器人不但可以結合教育，亦可以達到RaaS（Robot as a Service）的最終目標。
女媧創造的機器人在中國、台灣以及日本的市場都有過戰績，未來也期望拓展海外，Ted 分享：「中國對於教育機器人，比較看重是否有立即可見的成效，而且在中國競爭激烈，有近七千家的廠牌；至於台灣則是較注重軟性的人格發展，這就很不一樣。」
至於對機器人有獨特情懷的日本，Ted 說：「日本比較保守，有獲利前不會再開發新產品，所以我們的彈性與效率是優勢。」在美國方面，比較可惜的是後續發展太慢，無法突破「玩具」的概念，許多快速成長的公司在資金斷鏈後就結束了。
至於如何切入與適應各國市場？Ted 表示，女媧創造會從使用者、技術或是商業的面向探討一個產品，並且在各個面向加入時間軸，以它的理論、現況與趨勢作為考量點，最後才能定位 product market fit，「因為不同地方的機器人市場差異非常大，所以必須要動態地理解市場走向。」Ted 補充說道。
Ted 最後也舉出兩個市場的差別：「像是為什麼我們 2018 年在中國、今年在台灣？因為當時有小米的資源跟行銷優勢，我們非常需要曝光，而且中國科技發展迅速，成本相對低；但今年中國市場飽和了，而台灣募資環境、教育環境成熟許多，所以就來台灣做。」
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