併購潮，來了？疫情攪動萬億教培市場

編者按：本文來自微信公眾號「多知網」（ID:duozhiwang），作者：王敏，36氪經授權發佈。

買方和賣方都有「聯姻」的訴求，但也並不意味著雙方能夠快速找到契合點。

日前，一位教育從業者發了一條朋友圈：有幾家線下K12機構正在尋求收購，有意向者私戳。

打算出售的機構，不是少數。

據業內人士透露，靠大規模「併購+整合」模式沖上美股的朴新教育，其團隊高峰時每天要接待四五家教培機構談併購。快樂學習COO郭驍告訴多知，最近找快樂學習談收購的中小機構，相較以往是成倍的增長。

多知正在進行的2020年第3期用戶調查顯示，針對「機構是如何應對資金短缺問題的？」目前511家機構中有17家機構尋求出售。

無獨有偶，某區域龍頭機構、某To B機構創始人也都提到，已經有多家機構前來詢問是否有收購需求。

賣方市場活躍之際，頭部機構也在加緊尋找優質標的。

朴新教育明確表示，當前會加快收購速度，並且主要關注營收規模1000萬美元或以上的標的。

某上市集團目前將收購標的劃定在華南和華東地區K12線下輔導機構，要求一二和強三線城市，營收在2000萬元以上。

據一位教育從業者透露，其在這段時間對接了兩場收購交易，目前正在洽談之中：收購對象是兩家數千萬級營收的線下培訓機構，收購方一家是上市公司、一家是某基金。

值得注意的是，在線教育也已經開始加速破局線下教育。此前已經推出清北網校、GoGoKid等在線品牌的字節跳動，密切接觸了多家K12地面機構，作業幫正通過多種方式接觸線下機構，有道也對收購持開放態度。

還有跨界選手正加速趕來。華南地區某機構創始人告訴多知網，除了博實樂、三盛這些教育企業在聯繫他之外，廣州證券、融創這些非主營教育業務的選手也想對其進行收購。

種種跡象表明，疫情給教培行業帶來的影響還在延伸，教培行業市場化的活水已經被攪動，融合發展正加速進行，教培行業格局正悄然改變，啞鈴狀的線下教培市場格局已開始顯現。

01 何以潮起？中小機構「真正的壓力在線下復課後」

在一村資本董事總經理、同威資本管理合夥人劉晶眼中，收購是一個廣泛的概念，不一定是要股權交易。收購學員、收購老師和收購資產一樣，都可以稱為收購。內容、老師、門店和學生，這四個要素是教育最主要的資產，也是收購方所需要考慮的：到底自己需要什麼？

對於朴新、卓越等線下教培機構而言，收購線下優質標的，是其在內生增長之外，完善全國業務佈局、擴大業務規模、提升協同效應的重要方式。

之於線上教培機構，以作業幫為例，收購線下資產可以幫助其發展OMO，實現線上線下融合發展，通過線下獲客，並形成區域化的品牌。

此外，通過收購所帶來的跨區域佈局、不錯的財務數據，自然也是各大收購方所想要的。

大型機構收購標的各有其由，而對於中小機構而言，尋找收購方接手，則是要「活下去」。

有業內人士指出，地級市層面規模中型的機構，疫情之下基本沒有能力應對，這次出售意向非常明顯。

事實上，此前知鳥研究發佈的教培行業研究報告也曾提到，線下機構要經歷三場戰役：寒假班控退費、春季班保營收、暑期班強運營。保守估計35%的機構將出局，中小機構經營風險最大，微型機構復活能力強。

其中，第二階段出局的主要為中小型機構（3-5校區），真正的小微機構草根但靈活度高生命力強，第二階段直接歇業待行情好轉後復活。中小機構溢出的流量將在第三階段由大型機構主要吸收，微型機構參與生源爭搶。

「現在尋求收購的中小機構，其實是有一定遠見的。」郭驍說，「現階段想要出售的機構，有很大一部分是預測到了線下復課之後的壓力。」

很多機構儘管目前現金流還可以再撐一撐，但是由於疫情期間轉線上不成功，學生的課時並沒有和往常一樣消耗，接下來線下復課後，學員招新較難，還可能發生退費，到那時壓力會更大。

一位中型機構創始人對多知網說：「機構最困難的時候，可能是中高考結束的時候。因為中高考之後可能還有很多沒上完的課，到時會不會退費，這都不好說。」

安徽擁有5家校區的某K12機構創始人同樣也指出：「真正的壓力在復課後。」

疫情期間，其機構轉線上的復課率在70%左右，也就是說，機構有30%的學生課消沒有消掉，線下復課之後將面臨老學員補課，甚至可能面臨學生退費的情況。

公立校開學後所可能要實施的週末單休、暑期壓縮等政策，也都將會給培訓機構帶來較大的打擊。

「課消消不了，招新上不去，暑假結束之前都會比較難熬。」今年9月份之前，很多機構都吊在「生死線」上。

「疫情之下，有部分機構和平台合作轉為在線上課，然而很多平台由於高並發導致客戶體驗不佳。這部分機構覺得，與其這樣把口碑搞砸，家長退費，還不如停課，這樣只需要支付房租費用。但是疫情的發展導致機構長期業務暫停，機構沒有現金流流入，所以很難生存。」愛學習副總裁、雙師負責人溫鑫指出。

中小機構求收購，其實是已經沒有退路。

02 「真正的併購高潮降臨，或許是在兩三個月後」

買方和賣方都有「聯姻」的訴求，但也並不意味著雙方能夠快速找到契合點。

機構業務受到疫情影響，估值自然也會受到影響，這樣的情況下，談判的話語權是掌握在買方手中而非賣方手中。因此，一些較為優質的機構，出售的意願並不會很強烈。即使是有出售的想法，也會考慮先挺過這段時間，並不會在當下的節點加速推進併購。

當然，不排除一些機構由於對抗疫情心力交瘁，決定出售機構。

廈門某教培行業從業者告訴多知網，一家營收在1億元左右的少兒英語培訓機構，其創始人由於年齡較長，此前便有將機構轉讓的想法，經歷了這次疫情之下發展的不確定性，倍感心力交瘁，出售機構的想法更加堅定，近日已經和三家資本進行深度接觸。

然而，這樣的情況只是少數，大多數機構還是由於遇到了經營難題或發展困境才會尋求出售。

在這樣的情況下，市場便處於買方市場，買方接手一定會呈謹慎態度。對於買方而言，在現金為王的當下，也不敢輕易亂花錢。

「快樂學習對於中小機構的收購一定是非常謹慎的。」郭驍表示。

快樂學習一定會做完整的盡調，考驗標的的真實運營情況，疫後恢復情況，整個團隊的抗壓能力。

比如，儘管一些機構已經在尋求出售，但是一般盡職調查，財務審計的時間要兩個月才可以完成，可能很多機構撐不到那個時候就倒閉了。

「併購要為之所用，每個公司應該基於自己的戰略或者基因，吸納一些有助於自身發展的業務，而不是為了擴大版圖而併購，因為併購後的整合永遠是難的，盲目做太多的併購容易拖累原有業務。」劉晶指出。

收購必然涉及要考慮標的企業能否和企業原有業務融合發展，團隊能都磨合成功，文化和價值觀能否達成一致等等因素，一定是需要謹慎進行的。

考慮到以上種種因素，有業內人士提出，收購一家校區數量不多的中小機構，在這家機構的校區附近開設新的機構，反而所需的成本可能會更少了，風險會更低。

「現在，更多的是發現目標，鎖定目標的早期階段，真正的併購高潮降臨，或許是在兩三個月後。」一位業內人士認為。

03 教培行業格局將加速演變

溫鑫判斷，不少2000-10000人的中型機構，目前業務規模大概是秋季的80%，正常情況下，應該相比秋季增長20%，設置了寒春聯報的機構會好一些。儘管如此，預計還是會有20-30%的機構關閉。

「疫情之後，教育行業將會呈現出啞鈴型的格局。」輕輕教育CEO劉常科在最近一次分享中提到，「一頭是行業巨頭、區域龍頭、在線教育頭部玩家收割市場，另一頭是小微機構，教學品質好，離用戶也近，而且生命力強。中型的機構則可能會被整合。」

「中長期來看，教培行業一定不會一直處於高度分散狀態，這次疫情會讓行業向成熟方向發展，變得更加市場化。」一位教培行業投資人也提到。

「教培行業本就進入到了一個整合階段，疫情加速了這樣一個週期的到來。主要是一些企業因為現金流或者是生存壓力，必須選擇被併購或者異業合作；此外，在疫情下，即使沒有生存壓力，一些企業也會選擇強強聯合，換一種思維方式，以便疫情後有更好的發展。因此，併購整合將會成為常態，這個常態將會在各個領域各個細分市場延續一段時間。」劉晶總結。

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